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2、障碍力量
障碍力量也是有三个：货币成本，心力成本，安全性疑虑，这个也是我们自己在购买产品的需要考虑到的几个因素。
1）货币成本
我们在购买产品的时候，主要会担心价格太贵，或者说是觉得贵，但是自己能够接受得了，只是需要犹豫一下，面对觉得价格贵，采用一招，绝对是有效的。
应对价格贵的公式=分摊+类比，就比如说我们给顾客推荐的产品价格是1500元，这个时候分摊到每一天就是50元，一天有三餐，这个时候就是15元左右，就相当于一顿饭钱，用一顿饭的钱，就可以把皮肤问题解决了，这个你愿意吗？
2）心力成本
有两家在小区门口卖茶叶蛋，一家营业员卖茶叶蛋，就是问你：你要不要来1个茶叶蛋，这个时候顾客的选择就有2种，就是要，或者不要，都是50%的概率。
而另一家店铺的营业员，问顾客：你是要1个还是要2个呢？这个顾客就肯定会买，只是买一个和买2个的问题，从而这个营业员的业绩就一定超过第一个顾客的业绩。
而面对顾客纠结的时候，一定不要给顾客做是否题，而是要减少顾客购买产品的阻力。
3）安全性顾虑
尤其是在网上买东西，大家还是会担心买到假货，甚至说是三无产品，还有就是担心不发货，甚至说害怕产品对自身造成伤害。
我们怎么解决呢？
（1）提高专业度
首先客户为什么会买产品？销售为什么会卖产品？因为你刚好需要，我刚好专业！这就好比在看世界杯时，相比普通的伪球迷预测哪个队会赢，我们更愿意相信精通足球的专业人士的预测。
为什么会出现现象？因为在这个领域，专业人士掌握的知识比我们多，比我们更专业。同样地，销售在给客户搭建解决方案时，必须掌握这个领域足够多的知识，搭建出来的解决方案要足够的专业。
那么当你还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性，客户也一样会信任你。
（2）第三方
在客户产生轻度信任后，则需要让客户进一步增强信任。权威的目的是让他产生信任传递，也就是把你对这个权威的信任传递给他所代言的产品和服务上去，这样你就会显得更值得信任。
